Dori Stein

CEO at Fornova
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Fornova 专门为酒店所有者和经营者提供商业、分销和竞争对手相关的情报,也为在线旅行社和汽车租赁公司提供情报。

我们对数据进行处理,以便用户提出复杂问题时,能提供准确可靠的解答。

我们进军旅游业和服务业时并不是默默无闻的,相反,我们从一开始就大放异彩。我们的第一批客户包括全球规模最大的在线旅行社:Booking.com 和 Expedia。随后,我们进军酒店业,首先选择了与希尔顿和万豪合作。

所有垂直市场的客户一直在问我们的一个关键问题是:“我的竞争力如何?”要回答这个问题,我们需要遵循一个非常具体的数据驱动流程,该流程包含多个步骤。

例如,针对一家连锁酒店客户,我们总是先采集所有竞争对手的公开价格;这包括未来365天内各个酒店不同房型的价格。为什么我们要关注未来的房型价格?因为酒店房间价格具有实时性,客人在当天预定,并不能保证能以前一晚的价格入住同一间房间。

而这些价格数据,即使是对一家小型酒店而言,也可能过于庞大。因此我们要做的另一件事是筛选数百万个公开网络数据点,找到情报中含金量最高的部分,再清晰,准确且实时将其转化为可操作的见解,提供给酒店营销团队。酒店可以在此基础上立即发现问题所在,知道何处没有实施正确的定价策略,或者流程的哪一步需要改进。

用户也会提出其他问题,比如:“我的价格在行业生态系统中是如何呈现的?”。客户关心这个问题,是因为在线旅行社有时会降低酒店价格。 “谁在售卖我的产品?”,解答这些问题需要从整合工具中采集数据。 “我的库存问题体现在何处?在生态系统中,哪里有技术问题?”

我们能为客户提供明显的竞争优势,而这项能力取决于我们回答这些问题的能力;为此,我们需要大量网络数据。每当有连锁酒店客户询问我们:“我的酒店竞争力如何?”,我们需要采集关于竞争对手价格的所有公开网络数据,这些数据遍布多个国家和地区的各种平台。

一直以来,客户问的最多的另外一个问题是:“我的费率在所有分销渠道上是如何呈现的?”,我们将其称为分销智能。以酒店为首的服务业,商品借助分销,被广泛发布在一切可用的渠道和平台。

互联网上主要的分销渠道是全球OTA(在线旅行社),如Booking.com、Expedia、Agoda和Hotels.com。其他主要渠道是线下的,例如通过酒店的销售团队推销或客人打电话直接预订。

我们还必须了解每家酒店获取的客户来自哪些支线市场。平均而言,与我们合作的每家酒店都要求我们提供三到四个其他国家的数据,因此我们需要进行相同参数的检索,即采集这些国家的用户在同一时间,访问相同网站,搜索同样日期(入住和退房)时看到的价格,并重复几次这个检索过程。

我们提供给客户的大部分数据是从公开网络数据源实时采集而来,而亮数据平台及其代理网络帮助我们将这些十分有价值的洞察实时提供给客户。

每个行业目前都在经历数字化转型,而新冠肺炎疫情大流行加速了这一转型。新产生和记录的各类数据比以往任何时候都多,数据的需求量之大也前所未有。而现实情况是,竞争也比以往任何时候都更加激烈,在竞争中成功抢占市场份额的唯一方式是进行更快更好的市场驱动决策。

因新冠大流行而形成的“新常态”下,上述变化在酒店业十分常见。疫情导致企业员工差旅、团体出行、会议和活动的需求大幅下降。只有旅行休闲部分相对稳定,其中旅客在本国出游,当地居民休假或住宿,是酒店当前生存的命脉;实际上,我们在2019年已经预测到了2022年该领域的数据。

因此,我们的客户需要在他们的客户买单的价格上更具竞争力,就是更有价格竞争优势,而这需要更多的数据。要做到这一点,客户需要密切监控他们的竞争对手数据,保持动态费率并每天多次更新价格,扫描预订窗口,通常每天有三次价格更新,但是有时候信息更改更加频繁。我们会采集未来365天的数据,以便与我们合作的酒店客户能够提前规划战略,在竞争对手还停留在过去时,抢先一步赢得市场。

我们明确向客户强调这一点:留意到并立即应对需要关注的挑战或差异至关重要。但我们能做出这样的声明,是因为我们可以用数据支持战略——而且主要是用公开网络数据。

正是我们在过去几年的发展强化了我们与亮数据建立合作伙伴关系。客户提出需求,我们从公开网站中采集数据形成见解;而现在,我们需要的公开网站数量随着我们的发展大量增长,以至于我们不仅需要获得额外的数据采集基础架构,还需要大量的网络数据。

特别是在 2020 年,我们无法再增加团队的开发者规模,因为疫情打击,我们的营收严重下滑,但与此同时,客户也急切地表示:“我需要这份数据!”

要全面覆盖市场,我们必须获得72 个国家/地区中多个公开网站的访问权限——亮数据为我们解了燃眉之急。该公司的产品会根据你的需要随时为你采集数据。

我们现在已经习惯依赖亮数据的平台和网络,并且我们合作愉快。我的一位客户最近表示:“如果一天没有竞争对手的价格数据,我会收到邮件表示不满;如果超过一天还没有看到竞争对手的价格,那么我可能会被解雇。”

他可能有点夸张,但我认为,如果我们不向客户提供我们的数据见解,那就会对客户的效率、收入,奖金,甚至工作安全感和生计产生负面影响。例如,如果Fornova 没有基于亮数据的重要竞争情报,我们的酒店客户实际是在盲目定价——这也导致他们不能做出正确的定价决策,无法对市场变化做出合适的回应,最终损失利润。

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我们的服务专注于供应链,需要可以获得的所有可靠的公开网络数据,以便为我们的客户提供实时有价值的见解。
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